“Salve este carrossel para consultar depois” “Responda pra mim: você tem dificuldade para criar posts?” “Compartilhe este post com suas amigas”. Você certamente já se deparou com esse tipo de solicitação para interações. O que você talvez não saiba é que alguns deles podem ser microconversões.
Quando utilizadas de forma correta, as microconversões preparam seu cliente para dizer o grande sim que você deseja ― o sim da compra.
Porém, até que isso aconteça, você pode utilizar essas diferentes microconversões em canais variados, condicionando seu futuro cliente.
Quer saber como fazer isso? Veja a seguir!
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O que são microconversões?
No marketing, uma microconversão refere-se a uma ação ou atividade menor, mas significativa, que um usuário realiza em um site ou aplicativo.
Esta interação menor indica progresso em direção a uma conversão maior ou final, frequentemente chamada de macroconversão.
Obviamente, o principal objetivo de uma empresa é vender um produto ou serviço. Portanto, esta é a macroconversão mais esperada.
No entanto, as microconversões são etapas intermediárias que os usuários dão no caminho para alcançar esse objetivo.
Podemos fazer uma analogia muito simples falando de casamento. Se você hoje encontrasse uma pessoa na rua, sentisse uma paixão à primeira vista e a pedisse em casamento, provavelmente ouviria um não e ainda seria chamado de louco.
Porém, se você desse pequenos passos neste relacionamento ― primeiro, puxando conversa, depois perguntando o @ na rede social, mais à frente, o número de telefone e ao final, chamando para sair, a cada “sim” suas chances se tornam maiores, concorda?
Este é o papel das microconversões: produzir sucessivos “sins” em que o futuro cliente demonstra concordar com uma série de fatos que você apresenta a ponto de, em algum momento, perceber que a única alternativa inteligente e coerente é comprar seu produto.
Por que criar e monitorar microconversões?
Como você viu, criar microconversões é muito importante no processo de vendas. Afinal, é mais provável que a pessoa dê pequenos passos em direção à compra do que esperar que ela dê um grande salto.
No entanto, criar e monitorar microconversões apresenta ainda outros benefícios:
Entendimento do comportamento do usuário
Quando você monitora os resultados de microconversões, têm a oportunidade de entender o que mais motiva seus possíveis clientes. Para isso, é preciso fazer testes.
Vamos supor, por exemplo, que sua clínica ofereça um programa de emagrecimento multidisciplinar, que envolve nutricionistas, educadores físicos, médicos e até mesmo procedimentos estéticos.
Se você oferece E-books com ênfases diferentes (exercícios para fazer em casa, receitas práticas e saudáveis, etc), você descobrirá qual dessas áreas chama mais a atenção das pessoas.
Até mesmo na sua landing page, ao oferecer um e-book, você pode testar chamadas diferentes e descobrir o que toca o coração dos seus clientes.
Em uma, você pode dizer que as receitas ajudarão a controlar a insulina e emagrecer de forma saudável. Em outra, você pode dizer que é um guia para conquistar o corpo dos sonhos sem sofrimento.
Monitorando as conversões, você descobrirá o tom ideal da comunicação, qual será sua promessa irresistível e o método criado para cumpri-la.
Otimização do funil de vendas
Com o tempo, você conseguirá identificar padrões. Você verá que 8% das pessoas que baixaram o e-book A compraram seu produto, enquanto apenas 5% das pessoas que baixaram o e-book B tiveram a mesma macroconversão.
Então, você intensificará o esforço de distribuição do e-book A, colocará formulários para as pessoas baixarem em outros artigos relacionados ao tema ou fará chamadas nas redes sociais, pois desta forma suas chances de vender se tornam maiores.
Entender as necessidades dos clientes
Não pense nas microconversões apenas em uma alternativa para conseguir “sins”. Pense nelas também como uma forma de descobrir novas necessidades e desenvolver uma esteira mais completa de produtos.
Em uma caixinha de perguntas ou enquete no Instagram, por exemplo, você pode perguntar qual é a maior dificuldade das pessoas. Assim, consegue criar combos exclusivos para atendê-las.
A sensação que a pessoa tem é de que sua empresa a ouviu e está disposta a ajudá-la. Isso aumenta a confiança, gera o sentimento de reciprocidade e tende a influenciar positivamente na decisão de compra.
Quais são as principais microconversões?
Algumas microconversões acontecem no seu site, enquanto outras podem ser feitas em redes sociais. Veja alguns exemplos:
Visualização de página de produto
Esta microconversão indica interesse em um produto específico. Assim, a partir deste comportamento, você pode observar quais são os itens que mais chamam a atenção do público até mesmo para compor melhor o seu mix de produtos.
Porém, se muitas pessoas chegam à sua página do produto e nem o colocam no carrinho, é importante investigar o que está acontecendo para otimizar a campanha.
Pode ser que as informações estejam incompletas, que faltem fotos ou até mesmo que o público que você está atraindo não seja adequado, tendo expectativas inferiores ou superiores em relação a preços, por exemplo.
Adicionar produto ao carrinho
Mostra que o possível cliente tem uma intenção ainda mais profunda de comprar o seu produto. Afinal, ele viu os preços e colocou no carrinho. Ele realmente gostou.
Porém, quando o abandono de carrinho se torna muito frequente, também é preciso investigar. Pode ser que a pessoa desista porque seu prazo de entrega é muito longo ou porque considerou o frete injusto.
No entanto, outras vezes, a pessoa desiste porque o check-out é tão longo e dá tantos erros que simplesmente acabam com a paciente do cliente.
Inscrever-se em uma newsletter
A newsletter é uma oportunidade incrível para converter visitantes do site em clientes, seja em um futuro breve ou a médio prazo.
Este recurso é especialmente importante quando se trata de uma venda complexa, em que a pessoa pondera, busca diferentes soluções no mercado, precisa de contato com o vendedor…
Também é importante monitorar outras métricas referentes a esta conversão, como a taxa de abertura dos e-mails e a taxa de cliques em links do texto do e-mail.
Outro cuidado essencial é não fazer uma newsletter apenas com proposta de compra. Portanto, proporcione algum conteúdo útil ao leitor para que ele tenha interesse em abrir.
Trabalha com moda? Então, dê dicas de looks com as tendências em alta. Oferece saúde e emagrecimento? Envie link de artigos que você criou sobre esses assuntos. A venda é consequência.
Download de conteúdos ricos
Existem diversos conteúdos ricos que são microconversões. Aliás, eles são a base de muitas estratégias de conteúdo praticadas por diversas empresas.
Embora os e-books sejam os mais conhecidos, também existem os webinars, planilhas (de organização financeira, de compras para um cardápio saudável, de controle de medidasetc), infográficos. Enfim, a imaginação é o limite!
Após o envio do e-book ou de qualquer outro material, inicie um fluxo de e-mails preparado com foco em venda. Se bem construído, este fluxo pode render um bom faturamento.
Uso de versão limitada
Esta também é uma microconversão importante, especialmente para quem oferece serviços relacionados à tecnologia.
Quando a pessoa utiliza uma versão limitada, de forma automática, ela pode se interessar pela versão completa, paga. Isso dependerá da adequação do produto às necessidades do cliente e dos benefícios que ele oferece na prática.
Microconversões em redes sociais
Existem inúmeras microconversões que podem ser realizadas em redes sociais, especialmente no Instagram. Afinal, esta plataforma tem recursos de interação incríveis.
Caixinhas de perguntas e enquetes nos stories são um bom exemplo. Com elas, a empresa consegue descobrir qual é a necessidade do público e levá-los passo a passo até uma decisão de compra.
Porém, para que isso aconteça, sua sequência de stories precisa ser envolvente, persuasiva e 100% focada na solução de problemas da persona. Vamos explicar como funciona na prática.
Exemplo de sequência para microconversões nos stories
Vamos imaginar um curso de inglês, por exemplo. A empresa poderia começar a sequência de stories com algumas manchetes de veículos de comunicação mostrando que pessoas que falam inglês fluentemente recebem um salário até 70% maior.
A seguir, a primeira enquete poderia ser: um aumento de 70% ajudaria no seu orçamento? Obviamente, a pessoa vai responder sim, não é mesmo? Quem é capaz de dizer que sua vida não seria melhor se ganhasse 70% mais?
Em seguida, poderia vir uma caixinha de perguntas: o que impede você de aprender inglês hoje? Então, as pessoas responderiam livremente “falta de tempo”, “falta de motivação”, “já tentei e não consegui”, “os cursos são muito longos”, entre muitas outras.
Com base nesta resposta, você faria outras enquetes: “se eu dissesse que tem um jeito de aprender sem sair de casa, no seu tempo livre, com aulas dinâmicas e 100% online, com um intensivão que faz você sair do nível básico ao intermediário em 6 meses e por um preço que cabe no seu bolso, o que você faria?”
Entre as respostas, colocaria “Opa! quero saber mais!” e “Não sei. Não faço questão de ter um aumento de até 70% no meu salário”.
Percebe que fica incoerente a pessoa que, lá no começo, disse que queria 70% a mais agora falar que não quer?
Em seguida, você enviaria, pelo Direct, para quem respondeu “Opa! Quero saber mais”, um link para uma aula demonstrativa incrível com uma copy matadora para vender o curso.
Este é apenas um exemplo que pode ser adaptado a outros segmentos. De sim em sim nas microconversões, você aumenta as chances de obter a macroconversão.
Nem toda interação é microconversão
Se você prestou atenção à sequência acima, já percebeu que nem toda interação é uma microconversão.
Colocar uma frase motivacional nos stories com uma figurinha para as pessoas clicarem que concordam não é uma microconversão. Ela pode gerar engajamento, mas não deixa você mais perto da venda.
Quando se fala em marketing digital, tudo é pensado com intencionalidade para levar à conversão.
Talvez agora você esteja pensando: “estou perdido. Não sei nem por onde começar!” Fique tranquilo, porque nós podemos ajudar você.
Entre em contato com o nosso time de especialistas e descubra como gerar microconversões e macroconversões para ver seu faturamento decolar.
