No universo do marketing digital, você pode (e deve) utilizar diversos canais para se comunicar com seus clientes. Porém, quando se trata de venda, até agora o e-mail marketing continua imbatível.
Dados revelam que, para cada 1 dólar investido em e-mail marketing, a empresa que realmente usa este canal de maneira estratégica tem um retorno de 36 dólares, em média.
Ficou animado? Sim, o e-mail marketing ganha de diversos recursos como anúncios pagos, mídias sociais, eventos, outdoors, rádio ou TV, entre outros.
Mas talvez sua empresa já tenha tentado esta tática e ela simplesmente não funcionou como você gostaria. Não teve o retorno desejado e foi até mesmo sinalizado como SPAM.
Como nós falamos, a grande diferença está na palavra “estratégia”. Então, neste post, vamos falar sobre 5 passos para converter contatos em clientes por meio do e-mail marketing.
Table of Contents
1. Conquiste a sua audiência
O primeiro passo para você fazer uma campanha de e-mail marketing de sucesso é cuidar da qualidade da sua lista de contatos.
Mas o que é uma lista de contatos de qualidade? É aquela que você conquista, ou seja, pessoas assinam seus e-mails por vontade própria devido ao interesse no seu conteúdo, a partir de uma estratégia para geração de leads.
Quando analisamos campanhas de e-mail marketing que não dão certo, geralmente elas apresentam os mesmos erros.
O primeiro erro é comprar uma lista de e-mails, sem realmente conquistar pessoas interessadas em ouvir o que a sua empresa tem a dizer.
Este erro é problemático por diversos motivos. A seguir, vamos explicar quais são os principais:
Infração da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD)
O primeiro erro, atualmente, é o fato de que a Lei Geral de Proteção de Dados simplesmente proíbe que uma empresa envie e-mails para pessoas físicas sem que elas tenham consentido expressamente.
Portanto, sabe aquela prática já um pouco antiga, mas que algumas empresas ainda usam, de comprar uma lista de contatos? Isso está errado!
Segundo a LGPD, o e-mail marketing só pode ser realizado com o consentimento expresso e informado do titular dos dados.
Assim, a pessoa que vai receber seu e-mail precisa ter concordado com isso, seja assinando uma newsletter ou preenchendo o campo “gostaria de / aceito receber novidades por e-mail” na hora de concluir a compra de um produto.
A empresa que não faz isso está descumprindo a lei. Portanto, ela se torna sujeita a sanções como o pagamento de multas que podem chegar a 50 milhões de reais.
Outras sanções são advertências, bloqueio ou eliminação de dados pessoais, suspensão do banco de dados, proibição do exercício de qualquer atividade relacionada ao tratamento de dados pessoais de clientes etc.
Fit de compra incompatível
Quando a empresa compra uma lista pronta de usuários e começa a disparar e-mail marketing sem critério, não existe um público com fit de compra.
Portanto, as pessoas para quem ela vai enviar a mensagem, na maioria das vezes, não têm o menor interesse naquele produto ou serviço.
Então, assim que elas recebem os primeiros e-mails, elas se descadastram da lista. Outras vezes, a consequência é ainda pior ― elas denunciam SPAM.
2. Segmente a lista de contatos do e-mail marketing
O segundo passo para ter sucesso em suas campanhas de e-mail marketing é segmentar a sua lista de contatos por interesses.
Afinal, uma lista de contatos segmentada é importantíssima para você enviar às pessoas conteúdos com os quais elas se identificam.
Embora a construção de uma persona seja importante para a estratégia de marketing de um negócio, a verdade é que algumas empresas não têm apenas uma persona.
Elas podem ter personas muito diferentes, tanto em questões demográficas (idade, sexo, localização) quanto em relação ao seu comportamento.
Então, pode ser que uma loja de jóias tenha um público feminino e muito jovem, interessado em tendências, em peças bonitas, criativas, mas um pouco mais baratas.
A mesma loja pode ter mulheres mais maduras, que já alcançaram uma série de conquistas e que, por isso mesmo, buscam jóias de um valor mais alto, um verdadeiro patrimônio.
Esta loja pode ter também um público masculino e, entre eles, divisões diferentes. Uma parte é composta por homens também mais maduros, que compram relógios caros e de boa qualidade.
Finalmente, o último público pode ser de homens que compram joias, mas com o único interesse de presentear sua companheira.
Percebe como são perfis completamente diferentes? Portanto, você não vai conseguir alcançar e agradar a todos enviando o mesmo tipo de e-mail marketing.
Ao segmentar sua lista de acordo com esses interesses, o consumidor receberá um material que vai ao encontro de suas necessidades.
Assim, ele não só tem muito mais interesse em comprar, como também se sente um cliente especial. Ele pensa “esta loja sabe exatamente do que eu gosto”. Esta personalização inicia uma relação de amor e apego à marca.
3. Crie um e-mail visualmente agradável e responsivo
Atualmente, nós utilizamos o smartphone para tudo, não é mesmo? Muitas vezes, nós só não o usamos para telefonar!
Por isso, muitas pessoas abrem seu e-mail geralmente pelo smartphone. Consequentemente, o design deste e-mail precisa ser responsivo, ou seja, se adapta automaticamente aos dispositivos móveis.
Quando o e-mail não é responsivo, as imagens aparecem fora de proporção, o texto fica torto e até os botões em que você convida a pessoa a clicar podem permanecer escondidos sob algum outro elemento de design.
Além disso, é importante ficar atento aos seguintes pontos:
Criar um e-mail marketing visualmente atrativo
Muitas empresas usam imagens em seu e-mail marketing e isso é realmente interessante. Afinal, nosso cérebro tende a processar melhor as informações quando são acompanhadas por alguma ilustração.
Outras empresas preferem não usar imagens porque tornam o e-mail mais pesado. Além disso, elas nem sempre abrem quando a internet do leitor não tem uma qualidade tão boa.
Porém, com ou sem imagens, um e-mail marketing precisa ser visualmente atrativo, agradável. Isso inclui a formatação do texto, espaçamento adequado entre elementos, marcadores para dividir as seções etc.
Elaborar uma mensagem de fácil compreensão
No marketing, quanto mais simples for o seu texto, melhor. É lógico que algumas expressões são técnicas, como o nome de uma cirurgia ou procedimento estético.
Porém, além de “traduzir” esses termos para a linguagem do público, é fundamental só usá-los quando realmente são indispensáveis.
No restante do texto, use uma linguagem mais didática e fluída. Você não vai perder a credibilidade por isso. Muito pelo contrário! Você vai despertar admiração do público.
Facilite a compra
Em alguma parte do e-mail marketing, você vai pedir para as pessoas tomarem alguma decisão. Pode ser baixar um material rico, marcar uma consulta ou mesmo comprar o produto.
Então, facilite esta conversão. Coloque um botão em cor destacada para que a pessoa clique ali e seja direcionada ao seu canal de vendas mais direto possível.
Assim, se o seu consultório permite agendar a consulta diretamente em um aplicativo, sem depender de uma resposta prévia do WhatsApp, direcione a pessoa para lá.
Já se a sua venda é feita por um atendente que está disponível em boa parte do tempo no WhatsApp, direcione para este canal.
E melhor ainda: supondo que você tenha um e-commerce, envie a pessoa diretamente para o site ou página de vendas do produto.
Lembre-se: a venda precisa ser como um tobogã, onde a pessoa entra e desce fácil até o final, sem fazer nenhum esforço. A venda não pode ser, de jeito nenhum, uma corrida de obstáculos.
4. Seja útil à sua audiência
Outro e-mail marketing que fracassa é aquele que só apresenta conteúdo de vendas. Então, as mensagens não têm a menor utilidade para sua audiência.
Portanto, seja diferente! Traga, em seu e-mail marketing, dicas úteis para as pessoas que receberão o e-mail. Essa é uma excelente estratégia para nutrir leads.
Vamos voltar ao exemplo da joalheria? Imagine se, em vez de ter apenas banners com promoções, cada e-mail fosse praticamente uma consultoria de estilo?
Então, para aquele público mais jovem, o e-mail ensinaria como fazer o mix de acessórios de maneira adequada, para ficar estiloso e criativo.
Já para as mulheres maduras, o e-mail mostraria as peças que a deixam poderosa, como brincos-botão, um colar mais pesado e de comprimento curto ou médio, um bracelete…
Para os homens que compram relógios, o conteúdo poderia trazer os relógios de personagens poderosos do cinema, mostrando os modelos da loja mais semelhantes a eles.
E finalmente, aqueles que compram presentes receberiam um conteúdo ajudando a reconhecer o estilo da parceira e a encontrar a joia ideal para presenteá-la.
Quando uma empresa faz e-mail marketing assim, o público não vê a hora de o próximo e-mail chegar.
Assim, ela gera curiosidade, interesse, desejo e decisão de compra. É tudo que nós queremos, não é mesmo?
5. Capriche na copy do e-mail marketing
Muitas empresas optam por fazer um e-mail marketing em que, a cada mensagem enviada, existe entre 80 a 90% de conteúdo informativo/educativo e 10 a 20% de conteúdo de compra.
Outras, por sua vez, preferem nutrir os leads com e-mails puramente informativos e, em ocasiões específicas, enviar um e-mail com conteúdo 100% direcionado à venda.
Nos dois casos, mas principalmente no último, é muito importante que o texto de venda seja persuasivo. Atualmente, nós chamamos esses textos de copywriting ou simplesmente copy.
Uma copy persuasiva é aquela que toca nas dores do leitor. Aquela que coloca o dedo na ferida e consegue, de forma mais ou menos polida (isso depende do perfil do público) desvendar a frustração que ele sente por não ter alcançado um determinado objetivo.
A partir daí, um bom copy começa a mostrar como seu produto vai solucionar este problema, acabar com esta frustração e fazer com que a pessoa atinja seus objetivos.
Agora você já sabe quais são os 5 passos para criar um e-mail marketing matador e transformar sua lista de contatos em lista de clientes.
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