Você anuncia, anuncia, anuncia e, quanto mais vende, mais parece que sua empresa se atola em problemas financeiros? Isso é mais comum do que você imagina e um dos problemas que levam a este cenário é o cálculo equivocado do ROI.
Afinal, não basta vender. Quem tem uma empresa sabe muito bem que, se o faturamento não tiver uma boa fatia de lucro, qualquer negócio se torna inviável. É por isso que as campanhas de marketing precisam ser otimizadas até que apresentem um ROI positivo.
E você sabe como aumentar o ROI das suas campanhas? Quer descobrir como acabar com os gargalos da estratégia de marketing que levam seu orçamento embora e não geram lucro efetivo?
Então, continue aqui neste post, pois este é o tema que abordaremos neste conteúdo.
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Em primeiro lugar, o que é ROI?
Muitos empreendedores já estão familiarizados com o conceito de ROI. Porém, para outros, esta sigla pode representar uma grande novidade.
O ROI é uma das principais métricas que indicam o sucesso de uma campanha ou estratégia de marketing. A sigla, elaborada a partir do nome em inglês, vem de Return on Investiment, ou retorno sobre investimento.
No contexto do marketing, o ROI avalia o retorno gerado por campanhas e estratégias de marketing em relação ao custo das atividades realizadas para atingir um determinado objetivo.
Este indicador não é utilizado apenas no marketing digital. Porém, as diversas plataformas utilizadas no marketing digital facilitam o cálculo deste indicador.
Para isso, basta configurar pixels e outros recursos que rastreiam o comportamento do usuário, desde o primeiro clique até a compra.
Como calcular o ROI de uma campanha?
O cálculo do ROI é um dos mais simples do universo do marketing. Afinal, a fórmula se baseia em dividir a diferença entre o custo do investimento do ganho obtido pelo custo do investimento.
ROI=(Ganho Obtido−Custo do Investimento)/Custo do Investimento
Assim, se você investiu R$ 5.000 e gerou R$ 20.000 em vendas, o cálculo do ROI seria:
ROI=(20.000−5.000)/5000
ROI = 15.000/5.000 = 3
Ao final, multiplicamos o resultado por 100 apenas para termos uma resposta como porcentagem. Neste caso, o retorno é de 300%.
O ideal, com certeza, é que o retorno seja positivo, como neste exemplo. Em alguns casos, ele não gera lucro, mas também não acarreta prejuízo. Isso ocorre quando o ROI = 1, ou 100%.
Finalmente, o que nós procuramos evitar é o ROI negativo, ou seja, menor que 1. Isso pode acontecer, por exemplo, quando a pessoa gasta R$ 5.000 com a estratégia e vende apenas R$ 4.000.
Mas não é apenas nesses casos, quando o faturamento está abaixo do investimento, que o ROI pode ser negativo. Existem outras situações que prejudicam o retorno, e falaremos delas nos próximos tópicos.
Como aumentar o ROI das campanhas?
Em termos de marketing, existem muitas ações que realizamos para aumentar o retorno obtido nas campanhas. Porém, em alguns casos, o problema não está nos anúncios, na produção de conteúdo ou qualquer outra ação de marketing.
O problema pode começar na gestão do negócio. É sobre isso que falaremos no seu próximo tópico.
Conheça sua margem de lucro
Pode parecer surpreendente, mas muitos empreendedores não fazem ideia de qual é a margem de lucro que obtêm em cada venda. Desta forma, uma campanha que vendeu muito bem pode gerar, no caixa da empresa, um verdadeiro rombo.
Afinal, lembra da fórmula do ROI? Nós colocamos, no cálculo o ganho obtido, e não o faturamento. Assim, se a empresa vende um produto de R$ 500 e este produto custa, para ela, um total de R$ 300, ela tem um lucro de R$ 200 por unidade, correto?
Então, se ela investiu R$ 5.000 em marketing e vendeu 20 unidades, ela faturou R$ 10.000. No entanto, ela perdeu dinheiro, porque seu lucro, com essas vendas, foi de R$ 4.000:
ROI=(Ganho Obtido−Custo do Investimento)/Custo do Investimento
ROI = (4.000 – 5.000) / 5.000
ROI = -1.000 / 5.000 = -0,2 ou -20%
Quando o time de marketing conhece esta margem de lucro, ele tenta otimizar ao máximo os custos da campanha, melhorar anúncios para aumentar as taxas de conversão etc. No entanto, em alguns casos, a empresa precisa rever sua precificação.
E quando a empresa não conhece sua margem de lucro? Então, o time de marketing tem muita dificuldade para fazer esse ajuste. A margem de lucro define o CPA (custo por aquisição) máximo praticado ao longo da campanha.
Sem este indicador, é possível que a empresa tenha prejuízo ao executar qualquer estratégia de marketing.
A partir dessas considerações, se a precificação está correta, a empresa sabe qual é a sua margem de lucro em qualquer um dos produtos ou serviços e podemos definir um CPA máximo adequado, vamos às ações que aumentam o ROI de uma campanha.
Defina seus objetivos com clareza
Não existem apenas campanhas de vendas. Também existem ações para aumentar a consciência ou melhorar a percepção de marca, entre outros objetivos.
Alguns desses objetivos são altamente tangíveis e mensuráveis. Portanto, é fácil saber se o anúncio ou se a produção de conteúdo aumentou o tráfego no site ou se a campanha gerou X reais em vendas.
Outros objetivos, como a consciência e percepção de marca, são mais difíceis de mensurar a curto prazo. No entanto, quanto mais claros forem os seus objetivos, mais fácil será medir resultados e otimizar seu ROI.
Entenda seu público-alvo
Quem tem mais chances de comprar uma lingerie vermelha com renda: uma mulher por volta dos 30 anos, um adolescente do sexo masculino ou um idoso de 72 anos? Não, isso não é etarismo, é conhecimento do público-alvo.
Portanto, quando criamos uma campanha, precisamos buscar atingir o maior número possível de pessoas com um fit de compra. Assim, você obterá um número maior de vendas, uma taxa de conversão maior.
Atualmente, já existem recursos para segmentar seu público de forma cada vez mais precisa. Além dos dados demográficos, a segmentação psicográfica pode ajudar a tornar suas campanhas extremamente lucrativas.
Utilize dados e Analytics
A análise de dados é essencial para otimizar o ROI das campanhas. Utilize os Analytics para avaliar o resultado de cada ação e seu impacto sobre o tráfego no site, visitas a páginas de vendas e compras realizadas pelos visitantes.
Em primeiro lugar, esses dados permitirão que você compreenda o comportamento dos usuários no seu site: quais são as páginas que mais convertem? Qual é o conteúdo que mais traz visitantes até esta página? Qual é o anúncio que atrai as pessoas e gera cliques?
Assim, você consegue direcionar melhor o seu orçamento e até mesmo utilizar essas peças bem-sucedidas como modelos para a criação de outras campanhas.
Esta análise também permite identificar gargalos. Se você tem muitos cliques em um anúncio mas, ao chegar à página de vendas, as pessoas não compram, isso pode sinalizar problemas diferentes.
Pode ser que a página de vendas esteja incompleta, por exemplo. Por falta de informação, as pessoas desistem de comprar. O problema pode ser ainda outro: o anúncio atrai pessoas com o perfil errado, principalmente no que diz respeito ao poder aquisitivo.
Assim, é possível que pessoas com poder aquisitivo baixo cheguem à página e se assustem com o preço, da mesma forma que clientes com poder aquisitivo alto duvidam da qualidade do produto. Lembre-se: preço posiciona.
Otimize a conversão
Existem diversos elementos que podem contribuir para a pessoa comprar: o layout da página, a descrição dos produtos, depoimentos, técnicas de copywriting…
Aumente a capacidade de persuasão em todos os pontos de contato entre o cliente e a sua empresa. Use testes A/B para definir a melhor página de destino, cores dos botões e chamadas para a ação.
Não se esqueça, também, de simplificar os processos de compra. Torne o pagamento cada vez menos complicado e não deixe a pessoa ficar andando em círculos no seu site, sem conseguir encontrar o que procura.
Produza conteúdo
A produção de conteúdo tem um poder inigualável quando se trata de marketing digital. Afinal, o conteúdo atrai desde pessoas que estão prontas para comprar até aquelas que ainda estão em estágios iniciais do processo de conscientização.
Portanto, ao produzir conteúdo de qualidade, otimizado para os mecanismos de busca (SEO), você constrói um funil de vendas completo, com pessoas dispostas a comprar hoje e também com leads com grande possibilidade de se tornarem clientes no futuro.
Desta forma, você cria uma estratégia de marketing sustentável a longo prazo. O negócio não fica completamente dependente dos anúncios, embora eles também sejam importantes para potencializar as vendas.
Ainda sobre o conteúdo, existe um ponto importantíssimo a considerar: ele transforma a sua empresa em uma autoridade na sua área de atuação. Isso faz com que o cliente demonstre uma preferência natural pelo seu produto ou negócio.
Talvez você esteja se perguntando: “onde produzir conteúdo”? Em todos os canais possíveis em que seu público está. Blogs e redes sociais são excelentes plataformas para construir um funil de vendas completo.
Personalize seu e-mail marketing
Você sabia que o e-mail marketing apresenta taxas altíssimas de conversão? Por isso, não deixe de utilizar newsletters com conteúdos informativos e também chamadas para a compra.
A eficácia deste método aumenta muito à medida que você consegue segmentar seu público e enviar mensagens que interessam a eles. Vamos pensar na cirurgia plástica apenas como exemplo.
Segundo as estatísticas, a mulher por volta dos 20 até 35 anos é a mais propensa a colocar silicone. Isso é o que se adequa à sua etapa da vida com mais frequência. Portanto, um cirurgião poderá criar newsletters sobre o tema e enviar para este público.
Já a partir dos 35 anos, os interesses tendem a mudar. A mulher, após esta idade, tende a realizar mais cirurgias como a mastopexia, abdominoplastia e a lipoaspiração. Então, os conteúdos sobre este assunto despertarão mais interesse.
Este é apenas um exemplo. Tente entender seu público, conhecer suas dores e dilemas para segmentá-lo e abordá-lo com conteúdos que atendem suas necessidades e geram desejo de compra.
Lembre-se, aumentar o ROI não é apenas sobre aumentar os lucros, mas também sobre otimizar os custos e melhorar a eficiência das campanhas de marketing digital. Isso é marketing de performance.
A Gerenteweb tem um time especializado em marketing de performance. Vamos marcar uma conversa para discutir estratégias para aumentar seu ROI e produzir lucros extraordinários? Acesse os canais de contato deste site e agende seu horário!
