Se existe um desafio que praticamente todas as empresas enfrentam, é a venda. Ela é o calcanhar de Aquiles de muitos negócios. Se a abordagem ao consumidor final já é um grande desafio, ele costuma parecer muito maior quando se trata de vendas B2B.
Escassez de profissionais qualificados, dificuldade para estabelecer processos eficazes para prospecção e captação, indecisão entre implementar a venda externa ou inside sales… Realmente, os desafios são enormes.
Porém, precisamos lembrar que vendas são uma forma de atender necessidades e, se algo está dificultando esse processo, nós precisamos analisar e compreender como fazer o comprador entender que o nosso produto é a solução que ele precisa.
Então, se a sua empresa enfrenta o desafio das vendas B2B, este post foi feito para você. Vamos mostrar como criar uma via de acesso a esse consumidor tão específico, ajudá-lo a solucionar problemas e, desta forma, fazer o seu negócio crescer.
Table of Contents
Não existe venda para empresas
Quem vende diretamente ao consumidor final já ouviu desculpas como “preciso falar com o(a) meu(minha) marido(mulher)”. Algumas vezes, essas falas correspondem à realidade. Porém, em outros momentos, são apenas uma maneira de escapar do vendedor.
Em vendas B2B, existem outras versões desta fala e elas costumam ser verdadeiras. Cada negócio, para se concretizar, atravessa várias camadas de decisão, análises financeiras, processos de contratação, averiguação de especificações técnicas…
Por isso, é muito importante criar um relacionamento genuíno com seus pontos de contato e com os decisores. Afinal, reconhecer e tratar essas interações como uma abordagem humana desenvolve a confiança e a lealdade a longo prazo. E confiança é a base da compra.
Como aumentar as vendas no B2B
Depois de entender que, mesmo que o seu produto seja para empresas, quem realiza a compra é uma pessoa e que ela precisa confiar em você para então confiar na mercadoria oferecida, é hora de conhecer alguns processos que podem ajudá-lo a vender mais.
Em primeiro lugar, muitas empresas continuam apostando no modelo de prospecção ativa para atrair novos clientes. Isso significa que elas contratam vendedores que vão até o possível cliente ou telefonam para ele, iniciando esse relacionamento.
Em grande parte das vezes, a prospecção ativa é muito importante para as empresas. Porém, atualmente, nós podemos combiná-la à prospecção passiva, ou seja, a estratégias de Inbound Marketing para a geração de leads.
Essas estratégias permitirão que pessoas responsáveis pela tomada de decisão em empresas encontrem o seu site quando buscam informações sobre os problemas corporativos que enfrentam.
Desta forma, elas terão um primeiro contato através do seu conteúdo. A partir dele, elas começarão a enxergar a marca como uma autoridade na área, acreditarão nas soluções que ela oferece e, em grande parte das vezes, se tornarão clientes.
Mas como implementar o processo de Inbound Marketing?
Como impulsionar vendas B2B com Inbound Marketing
De forma resumida, o Inbound Marketing é uma abordagem em que a empresa produz conteúdos que atraem o seu possível cliente e o conduzem através do funil de vendas.
Portanto, ela não vai atrás de uma lista de empresas de um determinado setor ou fica caçando essas pessoas no LinkedIn. Ela simplesmente produz, de forma estratégica, conteúdo que aborda os problemas que essas pessoas enfrentam e soluções possíveis.
Para que isso aconteça, existem algumas etapas:
1. Estude o comportamento dos seus pontos de contato
A palavra para começar este tópico é realmente estude. Então, pesquise, pergunte, compreenda o comportamento dos seus pontos de contato, especialmente daqueles relacionados à sua entrada neste círculo e ao processo de decisão.
Faça, ainda, um mergulho profundo nos processos de decisão daquele negócio, entendendo etapas de aprovação, critérios de aprovação e eliminação e quem são os decisores ao longo desta jornada.
Os gestores e outros decisores enfrentam pressões que incluem não apenas custos e benefícios, mas também o impacto de suas escolhas na eficiência e no moral da equipe. Assim, ao entenderem essas dinâmicas, os vendedores podem personalizar suas abordagens de forma mais eficaz.
2. Entenda os problemas que a empresa enfrenta
O vendedor precisa entender tudo sobre o produto que vende. Porém, esse conhecimento é apenas uma fração do que ele precisa compreender. Acima disso, estão ainda os problemas que a empresa que ele vai abordar enfrenta.
A margem de lucro está apertada? Eles estão perdendo espaço de mercado porque os concorrentes trouxeram inovações que eles não conseguiram superar? Perdem vendas porque o frete é alto? Utilizam equipamentos do concorrente, que você sabe que duram menos e a dificuldade para reposição de peças atrasa o conserto e gera prejuízo?
Perceba que estamos trazendo questões bem gerais. Você precisa se aprofundar nos problemas referentes às empresas que pretende atender por meio das vendas B2B. Se atendem apenas um nicho, será mais fácil. Se atendem vários, o desafio é maior.
No entanto, esse conhecimento é indispensável para a produção de um conteúdo certeiro, que espelha as necessidades do seu possível cliente e que o levará a buscar soluções na internet. Invista nisso, converse, entreviste. Faça o necessário para desenhar um perfil detalhado.
3. Produza conteúdo de valor
A partir das necessidades do seu público-alvo, produza conteúdo de valor. Isso inclui artigos para o blog que abordem problemas que eles encontram no dia a dia e que variam conforme o segmento.
Os artigos do blog, na maioria das vezes, não precisam ser tão densos. Eles são feitos especialmente para o topo do funil, ou seja, pessoas que ainda estão em um estágio primário de consciência do problema. Portanto, não estão preparadas para abordagens profundas dos temas.
Mas e se o meu leitor estiver preparado para abordagens mais profundas? Ele pode estar pronto, sim. Mesmo que não esteja, o nosso objetivo é conduzi-los até lá. Por isso, você também precisa de conteúdos para o meio do funil.
Então, você produzirá E-books e whitepapers, que abordam esses mesmos temas ou assuntos um pouco mais complexos de maneira mais profunda, com análises detalhadas de tópicos específicos. Eles são ideais para quem já avançou nesta jornada de consciência.
Hoje em dia, também, os vídeos estão em alta. Portanto, para esta segunda etapa, sua empresa também pode produzir webinars e tutoriais. Assim como os e-books e whitepapers, eles explicam assuntos complexos de forma acessível e ajudam a estabelecer sua marca como uma autoridade no assunto.
Agora, um ponto importante: você está entregando um conteúdo muito valioso a essas pessoas. Então, é natural que, para passar do primeiro para o segundo estágio, elas iniciem um relacionamento com seu negócio. Como? Veja o próximo tópico.
4. Escolha os canais adequados
Na comunicação de vendas B2B, a escolha do canal certo é crucial para estabelecer credibilidade. Plataformas como o LinkedIn, por exemplo, se destacam como canais essenciais devido à sua reputação profissional e foco em networking de negócios.
Usar o LinkedIn para compartilhar conteúdo relevante e interagir com outras empresas fortalece a imagem profissional e aumenta a visibilidade. Além dos posts convencionais, é possível publicar artigos, também.
E por falar em artigos, o blog da empresa é essencial. Ele contribui significativamente para a percepção de uma marca como confiável e capaz de trazer soluções. Essas escolhas estratégicas garantem não só uma comunicação eficaz, mas também a construção de relacionamentos duradouros no universo B2B.
5. Obtenha os dados do lead
A captação eficiente de dados de leads é essencial para uma estratégia de Inbound Marketing bem-sucedida, especialmente com foco em vendas B2B. Afinal, neste processo, as decisões de compra são altamente informadas e deliberadas.
Então, para que a pessoa tenha acesso aos seus conteúdos do meio do funil, é muito importante que ela forneça seus dados de contato. Isso pode ser feito por meio de um formulário, pop-up ou ainda uma landing page.
A partir da coleta desses dados, além de enviar o material solicitado, sua empresa precisa começar a nutrir esses leads.
6. Invista na nutrição de leads para vendas B2B
Após a captura dos dados, os fluxos de nutrição ajudam a manter um diálogo com os leads. E-mails sequenciais baseados em suas ações prévias permitem fornecer conteúdo customizado que responde diretamente aos seus interesses, incentivando progressivamente o avanço pelo funil de vendas.
Quanto mais segmentados forem os leads e quanto mais a comunicação for adequada a cada segmento, maiores são as chances de mantê-los engajados e gerar vendas.
Enviar newsletters regulares também é uma forma eficaz de manter os leads informados sobre novidades e conteúdos relevantes, reforçando a autoridade da marca e mantendo a conexão ativa. Então, utilize esta ferramenta crucial para manter a marca na mente do potencial cliente, promovendo tanto a educação quanto o engajamento.
Realize vendas B2B ao contatar o cliente no momento certo
Nós não falamos aqui das vantagens do Inbound Marketing porque não há espaço para abordarmos esse aspecto neste post. Porém, existe um que precisamos destacar: a geração de dados.
Com ferramentas de automação de marketing, sua equipe consegue acompanhar os leads, ver quais foram os conteúdos que eles consumiram, os e-mails que abriram, os botões em que clicaram. Assim, eles descobrem quais foram as informações que acessaram e em que têm interesse.
Mais que isso, um bom sistema de automação de marketing pode ser configurado para que, quando a pessoa clica em um botão do e-mail, o vendedor X do setor Y receba um alerta, indicando que possivelmente este lead está pronto para uma abordagem ativa.
Assim, ele pode enviar cases de sucesso referentes àquele tema, propor uma reunião para abordar a solução daquele problema ou ainda agendar a demonstração de um produto, conforme os interesses do possível comprador.
Percebe como isso personaliza a abordagem, faz com que o cliente se sinta valorizado porque tem alguém da empresa que sabe exatamente o que ele precisa e aumenta as chances de obter um contato direto?
O resultado de todo esse processo é o aumento das vendas, seja porque pessoas que sua equipe nunca conseguiu abordar conhecem o seu conteúdo ou porque o vendedor sabe exatamente o que oferecer para aquele ponto de contato.
E você, já tem um processo de vendas B2B bem desenhado na sua empresa? Quer descobrir como usar essas ferramentas para levar seu faturamento a outro patamar?
Acesse os canais de contato aqui do site e agende agora seu bate-papo com a nossa equipe. Somos especializados em Marketing de Performance e parceiros da melhor ferramenta de automação que a sua empresa pode ter. Bem-vindo ao mundo em que a tecnologia trabalha para você vender e vencer!
