Se Philip Kotler, o papa do Marketing, diz que conquistar um cliente novo custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um atual, nós acreditamos. Por isso, nós usamos remarketing.
Neste post, você também vai descobrir por que o remarketing deveria fazer parte da estratégia da maioria das empresas. Provavelmente, a sua é uma delas.
Então, continue a leitura para entender direitinho o que é o remarketing e como utilizá-lo.
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O que é remarketing?
Remarketing significa vender de novo para pessoas que já compraram da sua empresa. Afinal, elas já conhecem seu produto e seu atendimento e podem se interessar novamente pelo seu negócio.
Como comentamos no início do post, fazer anúncios para pessoas que ainda não conhecem sua empresa pode custar muito mais que reativar sua base de clientes.
Além disso, fazer marketing para os novos consumidores é importante, mas a taxa de conversão costuma ser ainda maior entre pessoas que já compraram de você.
O remarketing pode ser realizado de diversas formas. Assim, muitas empresas optam por enviarem e-mail para sua lista de clientes.
No entanto, já existem recursos na plataforma do Google para acionar seus antigos clientes com anúncios a partir de uma lista de contatos enviada pela empresa.
Qual é a diferença entre remarketing e retargeting?
Enquanto o remarketing significa vender outra vez para quem já comprou, o retargeting é uma campanha que aciona pessoas que já entraram no seu site, mas não compraram.
O termo é parecido e, por isso mesmo, gera alguma confusão.
Mas o retargeting acontece, por exemplo, quando você entra em um site de viagens, olha um destino, mas por algum motivo, não conclui a compra.
Porém, a partir daquele momento, aquela empresa começa a mostrar propagandas de viagem para você ou envia e-mails com iscas e promoções.
Quando chegamos a colocar um produto em um carrinho de compras de um site, muitas empresas também costumam fazer retargeting.
Além dos anúncios, elas podem enviar e-mails com mensagens como “sua compra está te esperando”, “corra para não perder as últimas unidades” e assim por diante.
Afinal, devo usar remarketing ou retargeting?
Como especialistas em marketing, nossa recomendação é: use os dois. Porém, é interessante fazer campanhas separadas para analisar os resultados.
Provavelmente, você verá que as campanhas de remarketing podem ter uma taxa de conversão maior justamente porque a pessoa já conhece sua empresa.
Assim, se a experiência dela foi positiva em uma compra anterior, a tendência é que ela volte a fazer pedidos em seu negócio.
Como você pode abordar novamente seus clientes?
Existem diversas formas de você abordar novamente seus clientes, inclusive criando estratégias focadas em relacionamento. Veja alguns exemplos:
Marketing de conteúdo como ferramenta de revenda
Honestamente, o marketing de conteúdo pode ser uma das ferramentas mais interessantes para vender novamente, tanto para a empresa quanto para os clientes.
O custo deste tipo de campanha também é muito baixo, pois você só precisará do conteúdo do seu blog e da ferramenta de automação.
Pense, por exemplo, em uma loja de roupas para mulheres. Hoje, a Maria entra na loja e faz uma compra.
Então, a atendente da loja a cadastra e avisa que eles costumam enviar conteúdos sobre moda e estilo para suas clientes.
Uma vez por mês, a loja enviará um e-mail para Maria. Porém, ela não vai enviar simplesmente uma mensagem promocional. Ela realmente dará dicas de como se vestir bem.
Ela colocará links para o seu blog, levando a conteúdos que mostram como combinar cores, que tipo de roupa favorece os diferentes formatos de corpo, como usar uma peça em diferentes circunstâncias…
Percebe que a Maria não vai ver a hora de receber o e-mail da loja para conferir essas dicas?
Assim, sem nem notar que estão vendendo para ela, a Maria pode querer comprar algumas das peças usadas para ilustrar os posts do blog!
Além dessa indução indireta, depois do conteúdo o e-mail pode trazer uma call to action: “estamos queimando nosso estoque, confira as peças em promoção” ou “renove seu guarda-roupas para a próxima estação”.
Esta é uma das melhores estratégias de remarketing.
Remarketing baseado em previsão de necessidades
Esse é outro tipo de remarketing extremamente efetivo, mas que as empresas não usam tanto quanto poderiam.
Algumas compras são recorrentes. O consumidor precisa comprar de tempos em tempos, ou até mesmo mensalmente.
Assim, quem tem um bebê precisa comprar fraldas descartáveis todos os meses. Quem tem um cachorrinho precisa colocar ração no prato dele.
Mulheres que usam cosméticos (alguma não usa?) também precisam renovar suas necessaires com cremes, itens de maquiagem, esmaltes…
Sabe o que isso significa? Que seu comércio pode praticamente ter clientes fixos, com datas de recompra previsíveis.
Então, se a pessoa comprou fralda na sua farmácia hoje, envie um e-mail duas semanas depois: “ei, a fralda está acabando por aí? Faça uma assinatura de fraldas e receba em sua casa”.
Olha que maravilha! Nunca mais se preocupar com fraldas. A pessoa assina e a empresa entrega. Ela só paga.
A mesma coisa com os cosméticos. Você tem ideia de quantas mulheres utilizam vitamina C para a pele todos os dias? E geralmente elas usam uma quantidade definida: 3 ou 4 gotas.
Portanto, a empresa de cosméticos pode fazer um remarketing calculando quanto tempo leva para a cliente consumir um vidro inteiro de vitamina C.
Então, três semanas antes deste prazo, ela envia uma mensagem: “Olá, percebemos que sua vitamina C está acabando e não queremos que sua pele fique desprotegida. Segue o link para você comprar um novo frasco e garantir seu skincare”.
Simplesmente perfeito!
Cross selling por meio de e-mail marketing
Outra alternativa é combinar o remarketing com o cross selling, ou seja, a venda de produtos relacionados.
Então, voltando ao caso das fraldas, a farmácia subentende que quem tem um bebê também precisa de mamadeiras, chupetas, cremes para assaduras, entre outros.
Portanto, ela pode enviar um e-mail: “Olá! Obrigado por escolher nossa farmácia para comprar as fraldas do seu bebê. Imaginamos que talvez você também esteja precisando dos seguintes itens: ….”
Assim, a empresa se propõe a suprir outras necessidades que a pessoa que compra um determinado produto também deve ter.
Este tipo de remarketing também pode ser feito com anúncios no Google. Mais uma vez, basta subir as listas de clientes e configurar sua campanha.
Remarketing com anúncios do Google
A plataforma de anúncios do Google, a Google Ads, permite que o usuário configure campanhas de remarketing.
Inclusive, no gerenciador de públicos do Google Ads, a pessoa tem a opção de selecionar o público que já converteu em anúncios anteriores para novas campanhas.
Portanto, a plataforma foi feita justamente para facilitar as campanhas de remarketing, tornando a experiência do usuário simples e até mesmo intuitiva.
O que fazer e não fazer em suas campanhas de remarketing?
A diferença entre o remédio e o veneno costuma ser a dose. Então, quando a empresa faz o remarketing da maneira correta, ela é percebida como ajuda para o seu público.
Porém, quando a empresa erra na dose e exagera no remarketing, ela geralmente é percebida como chata, insistente, inconveniente.
Então, aí vão algumas dicas para ter uma empresa realmente fera em remarketing:
Não sobrecarregue a caixa de entrada do seu cliente
Enviar um e-mail por dia para o seu cliente já é desnecessário. Enviar mais que um por dia, então, é absurdo!
Contenha-se! Conheça os produtos que vende, a demanda de uso e o tempo estimado de duração e reposição. Programe as mensagens para um tempo aproximado desta previsão.
Volte ao exemplo da vitamina C. Quem comprou uma neste mês, dificilmente comprará outra na semana seguinte ou até mesmo no próximo mês.
Então, use a inteligência de dados para selecionar o melhor período.
Não deixe de usar listas de segmentação
Esta dica é ainda mais importante quando seu comércio vende itens diversos, que atendem públicos muito distintos.
Então, se você enviar o mesmo e-mail marketing para todos, provavelmente eles não vão entender que a empresa compreendeu sua necessidade e está facilitando sua vida.
Portanto, se a pessoa comprou fraldas, ela deve ser alocada imediatamente em uma lista para pais de bebês.
Assim, em seu remarketing, envie produtos para esta faixa etária ou, no máximo, alguns itens para a mamãe.
Não envie e-mails para pessoas descadastradas
Em primeiro lugar, seu e-mail deve ter um link para a pessoa se descadastrar automaticamente.
Ele não precisa ser destacado, pode ser discreto, mas precisa existir.
Se a pessoa solicitou o descadastramento, simplesmente não envie novos e-mails. Respeite a decisão do cliente.
Afinal, quem não respeita o descadastramento está infringindo a Lei Geral de Proteção de Dados e pode ser punido com multa.
Faça a pessoa se sentir especial
Vamos falar a verdade? Um cliente recorrente está poupando o dinheiro que você teria que gastar para conquistar novos clientes. Então, por que não mimá-lo?
Faça ele se sentir especial! Demonstre que, por permanecer na sua lista de contatos, ele tem vantagens exclusivas.
Pode ser um parcelamento especial, frete grátis ou um brinde. Incentive-o a continuar recebendo seus comunicados com alegria.
Torne a experiência de compra memorável
Remarketing é importante, mas não adianta investir em e-mails ou anúncios se a pessoa teve uma experiência de compra negativa em sua empresa.
Então, tenha um atendimento e cuidado com o cliente que o faça querer comprar da sua empresa e sequer flertar com a concorrência.
Agora você já sabe o que é remarketing e como começar a usá-lo para potencializar suas vendas.
Se em um artigo nós podemos dar tantas dicas, imagine o que a nossa equipe de especialistas pode planejar para o seu negócio!
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