Um dos principais conceitos para aplicação do Inbound Marketing é o funil de vendas. Através dele, é possível entender as fases que envolvem a compra e, assim, aumentar os resultados comerciais da empresa.
E como isso é possível? Através da entrega de conteúdos relevantes, focados nas personas e que atendam aos desejos e expectativas do público-alvo.
Todavia, compreender o funil de vendas e criar estratégias para atrair e nutrir clientes prospectivos do topo, meio e fundo do funil é essencial para fazer do inbound marketing uma estratégia realmente eficaz.
No topo do funil os leads ainda não são qualificados. Por isso, a meta inicial é classificar esses leads e encontrar os potenciais clientes, que realmente precisam do seu produto ou serviço e possuem orçamento para a compra.
Feito isso, é hora de qualificar esses leads e, então, transformá-los em clientes. É para isso que o conteúdo de inbound marketing serve.
Neste artigo vamos falar das quatro etapas do funil de vendas e como o inbound marketing atua em cada uma delas. Acompanhe!
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As etapas de venda no Inbound Marketing
O objetivo do Inbound é conquistar clientes utilizando o marketing de conteúdo como forma de atrair o público interessado.
Quando você oferece ao seu público-alvo algo relevante e que pode ajudá-lo de alguma forma – seja com informação, treinamento, curiosidades sobre algum assunto, novidades do setor, etc – você chama a atenção para sua empresa e desperta a curiosidade pelo que há por trás do conteúdo oferecido.
Portanto, essa é uma das muitas maneiras de ganhar a confiança e transmitir credibilidade para, em seguida, oferecer um produto ou serviço. Ou seja, o inbound marketing é uma ferramenta de construção de relacionamentos sólidos com os prospects, para que tornem-se clientes fiéis no futuro.
E para que essa conquista seja feita de maneira eficiente, o inbound é dividido em quatro fases, consideradas as mais importantes. Veja quais são:
Fase 1 – Atrair
A fase da atração está relacionada aos conteúdos de topo do funil. Aqui, você ainda não conhece seu cliente em potencial e nem ele conhece sua empresa.
Por não saber como funciona seu produto ou serviço, ou mesmo ter ideia de que precisa dele, você deve criar conteúdos que atraiam esses prospects e, aos poucos, fazê-lo perceber o quanto suas soluções poderão ajudá-lo.
Contudo, essas soluções devem ser apresentadas de forma sutil, ou então seriam meras propagandas. E não é isso que queremos!
A ideia é apresentar um problema e, a seguir, uma possível solução. Assim, o prospect deve se identificar com esse problema e encontrar valor na solução apresentada. Isso despertará o interesse nesse potencial cliente e, até mesmo, pode prepará-lo para um contato comercial em breve.
Fase 2 – Converter
Na fase de conversão, o objetivo é conhecer um pouco mais seu potencial cliente. Então, de posse de mais informações sobre ele, você pode iniciar um relacionamento e qualificá-lo para a próxima etapa. Temos aqui uma fase de meio do funil.
Esse é um momento em que já é possível realizar ações mais diretas de prospecção, através de call to action, landing pages, organização do CRM, entre outras formas de relacionamento com a base cadastrada. Tudo isso com foco na conversão do lead.
Fase 3 – Relacionar
Já na etapa de fundo do funil, é o momento de apresentar detalhes do serviço ou produto, assim como seus diferenciais e benefícios. Mostrar cases de sucesso, depoimentos e outros detalhes que imprimem valor à empresa fazem parte dessa fase.
Entretanto, dependendo do modelo do funil, essa fase pode ou não ser continuada com o trabalho de pós-venda e fidelização.
Ao escolher essa opção, é importante saber que conteúdos relevantes devem continuar sendo entregues, a fim de motivar o cliente e mantê-lo em contato com a empresa.
Fase 4 – Vender
Passadas as três etapas, é hora de concluir a venda. No entanto, embora o lead já saiba o que tem à sua disposição e o que fazer com toda a informação adquirida, às vezes é preciso dar uma “mãozinha” para ganhar de vez a confiança e fazer com que a se conclua a compra.
Portanto, esse é o momento de acionar a equipe de vendas. A partir daí, o objetivo é concluir o processo e saber se, afinal, esse consumidor é mesmo um potencial cliente e se as necessidades dele serão atendidas pela sua solução.
Desse modo, o contato pode ser feito via e-mail marketing, mensagem direta em redes sociais, Whatsapp ou ligação telefônica.
Porém, é importante observar quais desses canais é mais confortável para seu prospect, mostrando que você o conhece e se preocupa em oferecer o melhor atendimento.
Agora que você já sabe quais são as etapas do funil de vendas no Inbound Marketing, saiba qual a diferença entre Inbound e Outbound marketing.
